【レビュー13】リクルートの営業コンサルが教える 自分で動く若手営業の育て方 的場正人

本日紹介するのは、リクルートの的場さんが2018年12月に出版された、こちらの本です。


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自分で動く若手営業の育て方を読もうと思った理由

現在、自分が営業組織で若手の育成を
担当させてもらっています。

その中で、「本当に自分の接し方が
正しいのか?」という不安を
正直常に持っています。

一緒に働くメンバーが、最高の時間を過ごせる
ように自分の日々の行動にヒントが欲しくて
手にとりました。

著者の的場さんは、飲みの席でご一緒させて
頂いたことがありますが、
リクルートでトップ営業マンだったのですが、
非常に人当たりがよく誰の話にも真剣に
耳を傾けられるような素敵な方です。

こんな方におすすめ

・今新人の教育係りを任されている
・若手とのコミュニケーションに困っている
・メンバーフォローに課題を感じている

 

レビューノート

レビューノートはこちらです。

自分で動く若手営業の育て方

 

自分で動く若手営業の育て方の感想

この本は、仕事やバイトにかかわらず、
「後輩の育成」を任されたことがある方は
絶対に本を読んで損はないと思います。

「なんで、言ったのにやってくれなかったんだろう?」

後輩の教育担当をしていて、このように
思ったことはありませんか?

僕は、バイト時代も今の仕事でも
恥ずかしながら何度もあります。笑

そんな時に、相手のせいにしがち
なのですが、、この本を読んで、
相手の発言の背景の「ものの見方」
まで考えられていなかった
自分の責任だったと反省しました。

育成を任される、ということは、
それだけ責任が大きいこと。

感覚や経験だけに頼るのではなく、
こういった本を読んだ上で接することも
大切だと思いました。

 

自分で動く若手営業の育て方 印象に残ったこと

育成環境の変化

簡単な仕事はアウトソースされ、難しい
仕事ばかりが残ってきている。

少子化により、与えられた環境で
育った人が多い

昔と今の若手の違い


一番になりたい

「競争に興味ないが、落ちこぼれたくない

今の若手の、

強み…自己実現欲求、顧客貢献欲求が強い
弱み…正解がないことや困難なことに
挑んだ経験
が少ない

だから、すぐに答えを求めるが、
それに応えるだけだと相手は成長しない。

魚(答え)ではなく、魚の釣り方(考え方)を
教えることが
非常に重要。

行動を指摘しても響かない

ものの見方→行動→結果

例えば、受注が少ない(結果)新人に対し、
「なんで提案に行かないんだ!」と
行動だけを指摘しても相手は変わらない。

その裏のものの見方に着目し、
ノルマだから仕方なくやろう、とか
そういった負の感情を丁寧に
取り除いていく。

 

いいマネジメントと悪いマネジメント

悪いマネジメント→
「○○さん、新人よろしくね」
→丸投げ出来るほど育成単純じゃない。

一人前のゴール像を育成側と若手で
合意形成し、タスクを分解するのが大切。

悪いマネージャー
→彼は容量が悪い。センスがない。

良いマネージャー
→彼は質問スキルが課題。
あの場面でこういった受け答えをしていた。

→良いマネージャーは、メンバーを
よく見ているため事実に基づいて語っている。

問題点の指摘+改善策の提示が指示待ち社員を生む

面談で若手の出来ていないところと、
それに対する答えを伝えることで、
その場はいいかもしれないが、
いつも相手から答えを求める若手を生む。

そうではなく、どこが課題かを合意することが大切。

 

人の能力を引き出す良いミーティング

良いミーティングは、

①効率性…会議の目的やゴールを全員が把握して取り組めている
②開放性…発言が一部に偏らない。全員が主体的に発言出来ている
②創造性…普段の延長線上ではないアイデアが出てきている

が備わっている。

 

いかがでしたか?
ぜひ、読んでみてくださいね。


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