結婚式場の決め手は結局営業力だった件

マリオット名古屋

こんにちは、しゅんです。

実は、先月、2021年7月に付き合っていた素敵な彼女と入籍をしました!(突然謎の報告)
そして、人生で自宅の次に大きな買い物の決断をしました。

そう、結婚式場の契約です。

式場選びは完全に素人なので、知識はほぼ0でした。そこで、2つの会場に見学に行ったのですが、営業の方の対応の違いでマリオット名古屋に決めました。

今、ちょうど式の準備を始めているところですが、マリオットに決めて良かったな、と心から思っています。

自分が営業の仕事をしているので、営業が気になってしまうのももちろんありますが、大きな買い物ほど、営業って重要だなぁ、と改めて感じたのでその経験を書きます。

今結婚式場選びをしている方や、営業に興味がある方の参考になれば幸いです。

式場A:料理が美味しくて有名な式場の営業

最初に伺ったのは名古屋でも料理が美味しくて有名な式場。友人も何度も結婚式をしていて参列したこともある、僕の大好きな会場です。

まず、式場A。初めての結婚式場の見学で、右も左も分からない僕たち。
でも大好きな会場だったのでルンルンで行きました。
そこで、担当してくれた営業マンは5年目の男性。

聞かれたことは

営業「お二人は、どんな結婚式が挙げたいですか?」

僕ら「うーん、、、いや、いきなり聞かれてもわかんないな、、、)」

申し訳ないのですが、僕らには知識がないので答えられませんが、何回も聞かれました。

そのほかにも、

営業「結婚式では誰に喜んでほしいですか?」

僕ら「うーん、、、(参列者みんな?かな)」

あとは、僕らはゲストの半分以上が遠方から来ることは会話の中で話していたのですが、

営業「ちなみに、朝9時開始でも行けますか?」

僕ら「いや、、、(こっちの話聞いてくれてたのかな、、?)」

など、一個一個のやりとりが正直ストレスフルでした。

式場の良さのPRは、

・歴史がある(奥さんの家族が歴史系の仕事をしているのでここは好ポイント)

・レストランもやっているのでホテルより料理が美味しい(試食したけどすごく美味しかった)

上記の点はすごく魅力的だったのですが、

僕らが一番気になっていたコロナ対策については、

・キャンセルや延期はできるのか?
⇨コロナの情勢によっては出来ます、と言われたが基準が分からなかった。

・100人くらい呼びたいが密にならないか?
⇨入れます、と言われたが後で同じ規模くらいの式の写真を見せてもらうとかなり密だった、、、

このように、あまり満足いく回答は得られませんでした。

ほかにも、式場は見積もりを出されてから、金額がかなり上がると聞いていたので、とにかくお金がないアピールをして来店したのですが、

・本当に最低限のプランの見積もりを提示(料理や衣装など)

・御祝儀は、だいたい一人4万円返ってくるので、と浮く金額を高めに見積もり

いかに負担少なく式を挙げられるか、を提示されました。
こちらが式場Aの営業。

式場B:マリオット名古屋の営業

次に、格式高いと聞いているけど、見に行くだけ見に行ってみよう、と思って行ったマリオット名古屋さん。

女性営業の方が対応してくれました。

正直、何を話したかはあまり覚えていませんw
それくらい、会話のキャッチボールが非常にスムーズでした。

・出身はどちらなんですか?ご主人様は大阪からお越しいただいているんですね、ありがとうございます。

といった身の上話から始まり、

・予算を低めに350万円と伝えた僕らに対し、ご予算的には、出席者一人当たり6〜7万円が相場と言われています。と僕らの相場感では難しいことをやんわり説明。
式場Aでは、5〜6万円という説明を受けていたので、1万円高く伝えている)

・遠方からの方も多いので、アクセスは重要視したいですね、あと披露宴の時間も11:00-17:00くらいで空きを見てみます

・金額のことも気なるとは思いますが、ぜひ、式場やチャペルを見学しながら自分たちがどんな式にしたいかを考えてみてください

そして、気になっていたコロナのキャンセルポリシーについては、

・新郎新婦様が少しでもご不安だと思われたら、半年以内の延期は無料で承ります

・150名用の会場ですが、コロナのご時世を見て90名までに制限していますので100名はこの会場では難しいです

とはっきりと知りたいことに回答を頂きました。

そして、見積もりの提示。

・見積もりは、式場Aよりも150万円近く高い金額でした。

しかし、料理にこだわることを伝えるとグレードはかなり上げてもらったもので見積もりを作って頂き、奥さんの雰囲気にあうウェディングケーキを選択、ドレスもグレードをUP、エンディングムービーなど普通にかかりそうなオプションは、組み込んで頂いていました。

・そして、自己負担を考えるためのご祝儀も一人3万円で計算してくれました。

こうした一連の対応から、「人生で大きな買い物だし、安心して任せられる人に任せたい」ということで、マリオット名古屋に決めましたが、
正直、「決め手は営業」でした。

■結局、2つの会場の営業は何が違ったのか?

僕は今、営業マネージャーという仕事をしていて、やはり営業の違いを今回大きく感じてめちゃくちゃ勉強になりました。自分なりに違いを言語化すると、

①マニュアル通りの対応か、相手に合わせた対応か?

当たり前ですが、「こちらの事情を汲み取ってくれているな」というのは相当な安心感があります。今回、こちらに知識がないことを汲み取って色々教えてくれたり、遠方の出席者が多い僕らの事情に対して時間の考慮や、コロナを気にしている中でちゃんとそこに答えてくれたことが非常に大きかったです。

②相手の本当のニーズを把握できているか?

式場選びは、ぼったくられるのが嫌なので、予算をかなり気にする素振りをしていました。(もちろん本当に気にしますが、一番ではありません)

でも、マリオットの営業さんは、僕らの本当に気にするポイントを把握していました。

・ゲストの方々に良い時間を過ごしてほしいので料理はこだわりたい
・遠方からの方も多いので、移動も負担少なくしたい

自分は、とにかく安く見せて必要なものを追加していくとどんどんお金が上がっていく、というのが結構嫌だったので、式場Aの見積もりを見せられた時は、

「こっからいくら金額上がるんだろう、、、?」
「こんな説明されるほどご祝儀で戻ってくるわけでもないしな、、」

と見積もりや自己負担の提示のあまりの安さに不安な気持ちになりました。

最初から高くても、本当に必要なものを入れて見積もりを作ってくれた方が安心できました。

■さいごに

皆様、いかがでしたでしょうか?

営業の仕事をしている自分は、このような高単価の商材の営業を受けたり、接客を受けるのは何よりの学びになります。

式場Aも素敵な会場ですが、今回は営業の違いに着目したのでこのような書き方になってしまいました。

営業をやっていると、「相手の立場に立つこと」などは、当たり前のように教えられますが、やはり自分で営業を受けると、実行する難しさを知ります。

自分自身やメンバーに対して、本当にお客様の立場に立ててるか?は
これからもしっかり意識しよう
、と思えた大切な体験でした。

最後までお読み頂きありがとうございました!

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